请律师去谈判

律师如何谈判用17万解决109万的纠纷

谈判贯穿在我们生活的始终。大到国际政治经济（比如中美签订经贸议定），小到日常生活（比如买东西时和卖家砍价），都离不开谈判。对于律师而言，掌握谈判的技能尤为重要，因为律师的很多工作都涉及与他人谈判：接待当事人时协商律师费、诉讼中与对方沟通和解条件等。

当然，谈判不是万能的，也并非所有事项均可谈判。例如，技巧再高超的谈判者也不能保证能够将心仪的女性约出来看电影。谈判是一个参与方放弃各自的部分主张从而达成折中的过程。为此，谈判参与方需要有可以用来放弃或交换的筹码。在上述约会的情景中，男方就没有任何筹码与女性交换，因此，这个过程就不能称之为谈判，而只是一个请求。

以下虚构的背景案件源于若干实际发生的事例，本文试图以该背景案件为例，说明谈判中可以灵活运用的8个技巧。

该虚构的背景案件案情如下：当事人去地下赌场赌博，与赌场发生了现金的欠款纠纷。赌场声称当事人赊欠了76万的赌资，至今未还；而当事人则认为争议款项只有59万，并且只认可4万的欠款为实际发生。钱款往来均为现金，双方都没有可信的证据。当事人一直被催促还钱，虽未归还，赌场方面似乎束手无策。另一方面，当事人仍然害怕赌场会打击报复，并且将来不免会去赌博从而与赌场有往来，因此决定委托律师了结与赌场的纠纷。

该虚构的背景案件之所以适合说明谈判技巧，是因为该笔欠款的弹性非常大，当事人从一分钱不付到支付76万，都可能解决掉与赌场的纠纷。而且在类似的复杂谈判中，不仅包括金额的协商，还因为涉及民事、刑事以及行政等各方面的法律事项，比较适合有律师参与或代理。相反，在较少涉及法律问题的简单谈判中，当事人往往自己就能胜任这一工作，对律师的需求并不迫切。例如在普通的欠款纠纷中，一般不存在太大的谈判空间，双方容易达成和解方案。

在较为复杂的谈判中，律师除了要依赖于江南官方体育app下载安卓版本 、过往经验和细心准备以外，重要的是熟练运用一些谈判技巧。本文所提示的技巧是通用的，可以适用于任何谈判。

以下分为两个部分进行叙述，分别是与当事人的谈判以及与对方的谈判。

当事人篇

前提：当事人已经决定全权委托律师谈判并签署了委托代理合同、支付了律师费，双方在讨论具体方案。以下为当事人已向律师交代了所有案情后的模拟对话。

律师：“案情我已经了解了。赌资不受法律保护，因此对方不可能向法院起诉，或通过其他正规方式索要欠款。而且双方的金钱往来都是现金，具体的数额也没有证据证明。我相信能帮助你争取到一个较低的和解金额，甚至一分钱都不用付。”

点评：这种回应方式不好。需要注意的是，与当事人的磋商也是一种谈判。因此，不能忘记第一个谈判技巧：

让对方先报价

。实际上，在所有可能的场景中，都应该坚持让对方先亮底牌（报价），避免先亮出自己的底牌。虽然以0元解决纠纷是可能的，但

律师的这种说辞无疑给当事人设立了一个较高的期望值，并缩小了谈判的空间，甚至为将来当事人的不满埋下了伏笔

。实际上在一些情况下，当事人的承受能力会高于律师的预期。即便当事人希望以0元解决纠纷，这句话也应该出自当事人之口，而不能由律师说出。例如，可以回复如下。

律师：“案情我已经了解了。您希望用多少钱来解决此事？”

当事人：“最高18万，超过这个数字我就承受不了了。”

律师：“好的，我会尽力争取。”

点评：这种回应方式同样不妥。如上所述，实际上当事人的承受能力（18万）高于律师的预期（0元），这种令人喜出望外的情况虽然不经常发生，但也并不罕见。缺乏经验的谈判者往往在这种情况下会乐于接受报价，但是这背离了第二个谈判技巧：

不接受初始报价。

虽然多出来的18万给了律师很大的谈判空间，但此时谈判并未开始，我方也不知道对方的底牌如何，因此，在18万以内达成和解可能只是当事人和律师的一厢情愿。

为了争取更大的回旋余地，同时也为了让当事人更能接受将来的谈判结果，律师应该拒绝当事人的初始报价。

例如，可以回复如下。

律师：“您报价的18万和对方的76万差距比较大，我觉得40多万可能是个比较现实的数字。但我一定会尽量为您争取最大的利益。”

当事人：“我最多只能接受18万。”

在了解了当事人的底牌后，需要对委托方式进行简单设计，使得律师在谈判中拥有完全的权利以达成任何和解金额且不会向对方透露当事人18万的底线；但是同时能够约束律师最终达成的和解金额不会超过18万，从而损害当事人的利益。

对手篇

在谈判之前，律师应该从事实和法律方面做好功课。在事实方面，除了当事人陈述的事实本身以外，还应该尽可能多地熟悉该行业（赌博）。赌博是一个地下行业，可以向办理过相关案件的刑事律师咨询，例如了解赌场经营者一般有哪些软肋，以往类似的纠纷如何处理等等。在法律方面，律师应该研究法院是否支持赌资的返还，赌博相关罪名的构成要件，举报赌博行为的行政部门等等。这样可以在谈判中更好地积累筹码，逼迫对方在数额上做出让步。如何进行谈判准备本文不赘言。

前提：在向对方透露当事人愿意出钱了结此纠纷后，对方决定与律师当面谈判，以下为模拟对话。

对方：“我们的会计又重新算了一下，你的当事人欠赌场的钱有109万。你看一下这是对账表格。”

点评：对方熟练地使用了第三个谈判技巧：

开出难以接受的报价

。一个不言自明的事实是：谈判最终达成的和解金额总会落在双方主张的金额之间。例如，一方主张5万，另一方主张10万，那么最后协商的金额很可能是7万或者8万，而不可能是5万或者10万。因此，如果对方想最终实现76万的和解金额，那么就必须开出远高于该金额的初始报价。有经验的谈判者不会被此迷惑或惊讶，而要在谈判中充分释放耐心，直到金额回落至合理的76万或59万。并且

在对方降低金额时，不要互惠性地做出任何让步。记住：谈判在对方承认争议金额为76万或59万时才正式开始。

律师：“您刚才提到争议金额为59万。但我的当事人认为与您不存在钱款争议，因为在当时已经通过现金支付了。”

点评：此时，律师也在使用“

开出难以接受的报价

”这一技巧。因为如果想最后在18万以下达成和解，那么就要给己方留下足够的谈判空间，此处，律师也开出了一个对方不可能接受的金额：0元。但这种报价可能会被认为没有诚意、甚至激怒对方，因此，可以根据情况适当地释放出善意，比如说：“虽然如此，但是当事人仍然愿意拿出象征性的费用与您了结此事”，以推进谈判的进行。因为正式谈判在对方接受59万这一数字时才刚刚开始，

因此不应先于对方给出报价，因为这违反了“让对方先报价”。

对方：“双方各让一步，我们可以在59万的基础上各自负担一半，你们负担30万。”

律师：“因为并不存在款项争议，当事人只能象征性地支付4万。并且赌资也不受法律保护，以往此类事件大多不了了之。如果你们对我的当事人有任何举动的话，那么我会将整理好的材料向公安局报案，所有相关人员都会被追究刑事责任，非法获利也会被没收。”

点评：此处最能体现出律师参与谈判的作用。因为较为复杂的谈判都会涉及各方面的法律问题，所以律师可以在谈判中将法律作为武器（例如法院诉讼、仲裁、向行政部门举报、向公安报案等）来提高己方的谈判地位。例如在普通的欠款纠纷的谈判中，拖欠款项方的律师可以通过

例举出多种具体拖延诉讼的方式（而不是概括地宣称会拖延诉讼）

，让对方（尤其是律师）意识到达不成和解协议并通过诉讼拿回欠款会非常不顺，从而在利息甚至是本金方面做出让步。

对方：“4万肯定是不可能的，还不如不要，我们最低可以接受的金额是17万。”

律师：“虽然委托书没有写金额，但是17万超出了我的权限，我需要和当事人商量一下。”

点评：对方提出的17万和解金额落在当事人能够接受的18万以内，意味着本次谈判能够达成协议。但律师仍然打算进一步扩大战果，为此，使用了第四个谈判技巧：

没有权限。

这个技巧在日常生活中是司空见惯的，比如在买车时，4S店的销售员经常会以与店长商量作为托词，而实际上他本人就有完全的决定权。即便这个技巧广为人知，但在实际谈判中，适当地使用仍然会推动谈判的进行，甚至带来意想不到的效果。比如，由于谈判已经进行了很久，利用“没有权限”这一技巧可以让谈判暂停，使双方稍作休息。实际上，在稍后的环节里，对方也对同样使用了这一技巧。当然，作为反制，

在本次谈判开始前，律师已经反复确认过对方的谈判者是否具有当场签署协议的权限，在得到了肯定的答复后才去参加谈判。

与没有决定权限的人谈判无疑是在浪费时间。

律师：“当事人接受不了17万的金额，必须再少一些才行。”

对方：“我们已经从109万降到17万，不能再降了。”

律师：“如果实在降不了，那么可能就达不成协议了。”

点评：律师使用了第五个谈判技巧：

随时走人

，与之相关的是第六个谈判技巧：

延长时间

。将谈判时间拖得越长，无疑越能够提高达成协议的概率。因为双方投入的时间越多，放弃谈判的成本就越高。“延长时间”还意味着谈判者必须要有耐心和长时间谈判的预期，不能焦急地期待在短时间达成协议，因为双方需要梳理事实、交换意见、权衡利弊等。

但“延长时间”仍然要让位于“随时走人”。也就是说，如果达成的条件不够满意的话，谈判者要敢于离开谈判桌，不要害怕停止没有意义的谈判。以本案件为例，当事人可以接受的金额为18万，如果因为各种原因最终的金额敲定为22万，对于当事人而言可能也并非完全不可接受，但当事人事后一定会后悔或责怪律师。因此，如果达不成满意的协议就要中止谈判，而不要因为不舍得投入的时间而达成令人后悔的协议。但是在本次谈判中，双方显然可以达成某种折中，因此律师可以使用离开谈判桌的技巧给对方施压。

例如，可以将桌子上的笔记本、电脑、签字笔等收到公文包中，给对方一种我方要随时离开谈判桌的印象，但是不能真正离开座位，而是要继续和对方协商。如果对方不熟悉这一策略，那么往往会做出让步。

对方：“我需要问一下老大。……老大同意取我们17万和你们4万的中间值，11万。”

律师：“11万是可以接受的。”

点评：长时间的谈判使得双方的耐心、体力已接近极限，律师断定11万可能是最终成交的合理价位。但是一下子接受对方的提议仍然是不明智的，这违反了“不接受初始报价”。初始报价不是指谈判开始的第一次报价，而是指每轮磋商的提议报价。例如，律师可以适当进行反驳：“既然取中间值，为什么不是10万而是11万？”在这样反驳后，即便被拒绝而最终仍然达成11万的金额，对方在感觉上也更易于接受。

对方：“那我们签协议吧。”

律师：“好的。我多说一嘴，取中间值时对你方更有利，这不太公平。我想最后再减去3000元，也好和当事人交差。”

对方：“已经接受的价格就不要再改了。”

律师：“好吧。”

点评：律师在谈判的结尾使用了第七个技巧：

最后一口

协议的绝大部分内容都是在谈判快结束之前达成的，人们在快要达成交易时也会变得更有弹性。

因此，可以在最后提出一些试探性要求，但是要给出适当的理由，否则会给对方不守诚信的印象。如果对方不答应该试探性要求，也不要纠缠，就像在该案件中发生的那样。但如果对方答应，那么这一技巧获得的利益是非常可观的。虽然绝对值不多，但花费3分钟就有可能获取3000块的收益，小时费率高达6万/小时！

对方：“既然已经签了合同，能不能透露一下你们的底线是多少？”

点评：这是谈判中最后，也是最重要的第八个技巧：让对方赢。赢，更多的是一种主观感受，而非客观状况。例如在侵权诉讼中，律师帮助原告获得了100万的赔偿，原告是否会满意，这不仅取决于判赔额本身，更取决于原告的主观期待。假设原告认为自己应该获得1000万的赔偿，那么显然会对100万感到不满；而如果原告认为自己只能获得10万的赔偿，那么100万一定会让人大喜过望。出于将来的合作等各种原因，在谈判结束后，一定要确保对方自认为是谈判的赢家。因此，律师绝不能透露当事人的心理底价为18万，这只会让对方恼羞成怒。律师应该称赞对方，例如说：“哎，本来当事人预计最多只能出4万，结果最终敲定为11万。你的谈判技巧真高。”

对谈判复盘是在上帝视角下进行的，实际的谈判过程远非复盘那样可预知且轻松，而是充满着未知和压力。因此，优秀的谈判者必须做好充足的准备。虽然适合对常见的谈判技巧进行了说明，但本案件的谈判方式较简单，是各有一人参与的双方谈判。实际发生的谈判可能涉及多方，各方可能有多人参与，此时，谈判策略也需要相应地进行调整。并且

本文提到的8个谈判技巧也不绝对，对于一些情况可能并不适用。

另外，限于篇幅原因，一些谈判技巧并未提及或无法展开，有待于读者在实践中逐步探索。

邓超博士

北京盈科律师事务所律师

律师在谈判的过程中需要注意什么

律师经过当事人的委托参与谈判，是律师的一项重要工作形式，有时候律师提前介入，可以有效的化解当事人之间的误解和矛盾，化干戈为玉帛，但有时候也会出现，律师介入案件后，反而加重猜忌，增加矛盾点，促使双方尽早进入诉讼程序，甚至激化矛盾。结果一正一反，律师应当以什么的姿势提前接入诉前谈判呢？如何在通过谈判诉前化解矛盾？

一、当时人委托律师参与谈判的心态

一般情况下，纠纷的出现后，当事人双方会私自进行一次磋商，在磋商破灭后，基于对于客观情况的分歧，当事人都会情不自禁的去找律师寻找专业的法律帮助，来验证自己朴素的正义观是否能够得到法律上的加持。这时，如果律师的法律论证佐证了当事人的观点，无意让当事人信心倍增，甚至建立起委托。当然这个时候当事人的委托原因有三个，一是因为你是支持他的观点，二是因为对自己谈判能力的不自信，相信律师长期处理纠纷的经验，认为你有比他更加丰富的谈判经验。三是相信你有能力来维护好他的合法权益。

二、当事人委托律师，是不是越早越好？

通过最近参加的几次谈判来看，当事人委托律师并非越早越好。有的当事人认为，我比对方提前委托律师，可以抢占先机，先发制人。这种想法一般会与当事人的委托律师的初衷背道而驰。比如，前不久在我在处理一场存量房屋买卖合同中的谈判中，当事人委托我去参与谈判，甚至早于对方当事人，当我带着当事人去跟对方谈判时，由于对方未请律师，会让对方当事人感觉自己在谈判中，不占上峰，智力匹配不对等，谈判匆匆结束。对方在聘请律师之后才重起谈判。

正确委托律师的姿势，应该是双方发生争议后，双方当事人对是否同意委托律师介入谈判达成一致。然后双方分别委托自己的律师代表来进行磋商。此时，双方在都通过专业的法律论证后，会对自己原有的意见做略微的调整，从而使双方意见的更加趋近。

三、一个好的主持人（调解人）比律师更重要

严格意义上来说，调解一场纠纷，除了双方当场以外，主持人也是必不可少的。甚至我认为一个好的主持人比双方请的律师来说更重要，在没有主持人的情况下，无疑会增加律师的谈判的难度，在律师谈判中，不但要作为己方当事人的利益代表，有时候还要自身于矛盾度外，来进行全场把控，保证谈判进行下去，这是很难的。同样是房屋买卖合同纠纷的谈判中，在另外一场谈判中是由对方当事人的哥哥充当起了本次谈判的主持人，需要说明的是，之前我们并没有事先约定他的身份，只是因为他知晓整个事发的整个过程，在谈判中自然形成了主持人的身份，当然了，他虽然是对方当事人的哥哥，但总体来说，说话比较公允，不偏不倚，也得到了我们的临时信，，那天的谈判从2点一直进行到6点，拿出了三套方案，谈判中发生了好几次争议，甚至还有一次混乱，终于，双方协商一致达成了解除合同协议，并约定赔偿金。现在回头想想，如果当时没有主持人，这个事情也很难解决，特别是在几次谈判方案破灭之后，如何让双方当事人能够重归信心，继续谈下一套方案的时，是需要主持人发挥很强的作用的。

如果没有主持人，这些事情都要双方委托的律师来共同分担，由于律师的水平差异，不一定所有的律师都会有这样的认识。大多数的律师只能作为当事人当事人的利益的代表，甚至认为，通过他的专业知识，迫使对方同意己方的方案，才是律师在谈判中发挥的关键作用。在一次谈判中，没有主持人，在没有委托律师之前，对方要求我们支付5万元的补偿方案破灭，双方开始各委托律师重启谈判，我得知对方当事人委托律师后，以为该事可能会有转机，当我询问对方律师对方提出的解决方案时，被告知对方当事人现在提出要求我们支付6万元的补偿方案，让我格外的意外，在5万元的补偿方案未果的情况下，对方律师介入后，补偿方案不减反增，实属没有诚意之谈判。最让我哭笑不得是，该方案是通过对方律师告诉我的，可以说，对方的律师完全成为利益代表者，而丧失了应该代表一点的公允身份。后来在他的强烈要求下，重启谈判，本以为会拿出什么其他方案，听对方律师啰嗦了半天才发现更之前的方案还是一模一样，让我格外失望他在本次谈判中的作用。、

最佳的情况是，双方各自委托的律师，然后双方的律师本来就比较熟悉或者打过交到，或者是双方都有比较熟悉的律师朋友，这时可以让此人来担任主持人，该主持人不一定要特别了解案情，但只要足以提醒双方注意说话语气，把握整个流程就够了。这对很多代入感比较强、脾气不是特别好的律师来说，是比较关键关键的，虽然同为律师，但每个律师有每个律师的脾气，在双方磋商的过程中，对一般的律师而言，在处理案件的本身还要控场是很难的。在《罗伯特议事规则》一书中也反复强调了一个主持人的在谈判中的作用。

四、谈判不是诉讼，一半情，一半法。

当事人委托律师参与谈判是基于律师的专业知识和谈判经验，很多律师下意识的认为，谈判就如参与诉讼，讲事实，摆道理。我最初参与谈判时也这么认为，但最后发现，谈判中，特别是对当事人而言，你是很难起到用法律达到吓唬人的目的。

在谈判中，基本的事实可以确定，对争议的事实，双方可以吵个没完没了，双方各有自己的证据。谈判进入到这个地步，就是已经进入的死胡同。这场谈判俨然已经进入了诉讼模式了，而且是没有法官主持下的诉讼模式了。同时也有另外一种错误观念，认为在谈判时，就不要说事实了，直接说方案，然后双方直接对案来进行讨价还价。我认为这种方式也是不妥了，在事实没有弄清楚的情况，直接谈解决方案，是缺少根基的。如果把事情的解决比作盖房子，事实是屋梁，解决方案是封顶，通过诉讼来解决，是要求有完整的四梁八柱，通过谈判来解决，就不用如此严格，少几根柱子，不至于坍塌，不影响封顶也是可以的。即使是谈判，也是需要描述事实，但这个时候就需要对争议的事实浅尝辄止，不要细究，以免使谈判中止。但是基本事实一定要清楚的，如果基本事实都不清楚了，这个谈判也很难进行下去，双方拿出的调解方案肯定会相差甚远。

在案件审理中，法官都会考虑当时人双方感情因素，在非诉谈判中，情的因素会更大，一半情一半法，谈感情在谈判中是必不可少，但也绝对不能落入俗套，让对方感到啰里啰嗦。特别是在谈判开始之前，双方在描述事情经过的时候，应当带入情感，或是表达在整个合同中的履约诚意，或者是表达没有履约中的遗憾。这对稳定双方的谈判情绪是很有必要的，特别是在处理双方当事人本来就比较熟悉的情况下，用情比用法更管用。这个时候的律师要有一点的代入感，达到谈判前的暖场效果。比如我在一场谈判中，楼上的人要买楼下的房子，双方通过中介签订合同后，楼下的人后来不愿出卖，虽然我们占理几分，但要求双倍返还定金也绝非易事。在前面几次索要双倍定金返还未果的情况下，买房方委托我们介入，对方也请有律师参与，在谈判前，双方都着重强调了“街坊邻居”“不想僵化邻里关系”这些基本观点，给谈判定了主基调，使双方对谈判有了充足的耐心，明显我能感受到，对方在接受我们的补偿方案时，还时参杂着几分情感因素的。当双方律师还在商讨的赔偿金额时，对方当事人突然表态，说，算了算了，就这么多的时候，我们能够感受到对方是在掂量的这份情意。

五、在谈判中谈法律适用问题，基本很难以实现

基本事实清楚的情况，如果纠纷是出在法律适用上，这样的谈判无疑最具有挑战，在案情本身就比较复杂情况下，如何适用法律，这是让律师都绞尽脑汁的事情，即使是律师之间也难以达成统一认识，更何苦让当事人为难。在参与过的谈判中，如果是对法律适用出现了分歧，想通过谈判来来达成统一意见，尤其的困难。不要太寄希望通过跟对方律师的谈判来解决法律适用的问题，倒还不如在谈判中把基本事实确定下来，归纳争议焦点，剩下的事情，还是通过诉讼来解决，以免浪费精力。

谈判比诉讼更加具有挑战，主要是因为谈判的不确定因素太多太多，每个案件的谈判都不完全一样。谈判是否能够成功，一是要律师充分发挥作用，不仅要维护好当事人的利益，也要合理控场，保留律师应有的公允身份，出色的律师不仅可以让双方达成一致，同时可以获得对方的尊重。我一直很反感把律师当成维护当事人的一条咬人狗，冲在前面，不顾分析的全盘接受当事人的观点，失去公允身份，既然律师介入案情，我们维护的是当事人合法的权益，对于非份的部分，律师同样应该进行规劝、放弃，否则不利于矛盾的解决。当然了，一场完美的谈判，也是要随缘的，律师扎实的业务能力，律师之间风格对口，两方当事人比较讲道理，明事理，那无疑可以增加几分谈成的筹码。谈成确实各方努力的结果，不是哪一个人的成果，莫要在谈判中充当英雄。

我一个新入行的律师对谈判一窍不通，请教前辈我到底应该怎样去谈判

很多人可能认为做律师的嘴皮子又利索，气场也够强大，所以谈判很容易成功。其实我从来没见过两方谈判，因为一方气场强大或者话说得够漂亮，另外一方直接认怂的，因为这可不是态度的问题，这一认怂直接拿利益说话，他就是再弱，也不会弱到一吓唬就给钱的地步。

因此在谈判中应注意以下几点：

一、了解自己和对方的困境，尽量放大对方的困境，而不展现自己的困境。

我曾经谈过一个民间借贷的案件，甲向乙借款60万，每个月自愿付出2分利息，也就是1.2万元的高息并另外支付5万元本金，分12个月还款，共计86.4万元，目前已经还了3个月共21.6万元，还剩64.8万元。

但是乙还不知足，借口自己的款项是跟别人转借来的，自已还要跟别人支付利息，要求甲每个月多付一分利息，也就是三分利息。

这个案子在开庭前我先了解了案件的基本信息，确定了乙其实是因为自己生意亏本的原因导致资金状况很差，急需用钱，所以两分利息都不能满足乙的需求了，向甲狮子大开口。

于是我并没有积极跟对方联系和解谈判，而是想到了既然已经起诉了，而且乙的资产状况不好，所以我先告诉甲停止向乙分期付款，因为这样

会让乙更缺钱，给乙带来更大的困难，让乙主动来找我们谈判。

只有对方的困境比你的困境大的时候，你才能掌握主动权。

二、了解自己和对方能接受的底线，让两个底线尽量靠近。

当发现有了谈判的机会以后，我会告诉我的委托人开庭审理可能出现的结果，然后看她的底线是什么。

结果我的委托人说，因为当时这笔钱也确实帮到她了，所以她愿意支付剩余的64.8万元，只是要求按照原来说好的付款方式，每个月付6.2万元，不要涨利息就行了。

我知道了她的底线，那底线以上的部分就是可以帮她争取的了。不然你都不知道你什么应该争取？什么应该让度？

而至于对方，由于我之前已经了解到，他们资金状况很差，急需用钱，时间熬不起，我就对症下药，给他算了一个账，从时间、我们愿意怎样解决的方案还有双方的利弊分析，果然对方就被逼到了一个角落，他用尽各种话术，说我算得不对，我说对不对的自然有法官审判，我坚信我能胜诉，也能拖到时间。后来他妥协了一次，但未达到我的预期，但是因为他手里没有什么筹码，所以我也不同意。

三、及时发现分歧点，有针对性地解决分歧点。

问题就卡到这里了吗？当然没有，我又尝试激了一下他，说这案子里可能还有管辖的问题呢，我们当事人户口在新疆，我明天申请个管辖异议去吧。”对方律师听得头皮发麻，他也知道法律规定，但是觉得自己的委托人应该不会接受我的方案。

我就大概听出来了，他的问题在于他说服不了自己的委托人。

所以我提出了一个方案，我说如果今天无法达成协议，我也是可以理解的，我给你出具一个书面方案，你拿回去给你的委托人看，这是我们的态度和底线，说清楚中间的利弊，看看她的反应咱们再谈。

结果没过几天对方就同意了我的方案，案子也顺利地谈成了。

说到底，谈判是一个彼此都对对方有所求，又都想要尽量扩大自己的利益，但最终必须要相互妥协达成共同目标，好获取共同最大利益的过程。

所以，在这个中间，对双方利益和困境的信息收集和度的把握，才是最重要的。