请律师讲课后小结发言

实习律师培训小结

还记得去年过年期间，我刚从深圳的单位离职，处于彷徨期，不知道自己是应该选择做律师还是公务员或是其他职业，我很喜欢律师这个行业，这个职业可以接触不同的人，富有挑战性，在帮助别人解决问题的同时也可以给自己带来成就感，符合我的本心。但考虑到自己的家境和身份，我的劣势很明显，迟迟下不了决心。后来有幸在知乎上关注了袁律师，看了他知乎上的所有文章和回答后，我的心豁然开朗了，他以自己的亲身经历和对律师行业的了解，给我们处在法律十字路口的人指明方向，让我坚定了做律师的决心。虽然我没见过他，但是通过他的文字我可以从中了解到他是一个怎样的人，有着怎样的追求和坚守，展现了一位执业律师的风采。真的很感谢他，不是老师胜是老师，祝愿未来的他越来越好，也希望自己以后也能成为像他一样的律师。

目前的工作很繁忙，已经很久没有静下心好好看书了，更别提写东西，有种潜在的危机感。虽然带我的师傅没有要求我定期写文章，但袁律师鼓励我们年轻人要多写文章，这个建议很好，让我有逐步去落实它的冲动，虽然目前的我还无法写出很专业的文章，但是我努力去把自己的所思所想写出来，我相信久而久之一定会有收获的。

刚刚结束武汉律协组织的实习律师培训，虽然只有短短的10天，但从中我还是收获了很多，知识贵在分享，那就从此刻开始吧。

律师职业基本素养领域，课上张律师讲了律师行业很多方面的内容，内容很宽泛，也提出了很多律师应具备的素养，其中给我印象最深的有三点，一是女律师有自己的独特性，但不是说女性不适合当律师，现在美国律师行业女律师的人数超过了男律师；二是问别人问题的时候要先自己钻研，这点也是我以后要注意的，不要将问题轻易甩锅给别人，问别人问题之前自己要先进行必要的研究，便于后面的理解和探讨；三是律师一定要爱惜自己的羽毛，坚守律师的原则，做一名务实的理想主义者。

行政领域，以前我以为行政法是很枯燥的学科，上大学的时候没认真学，参加律师实习后接触也比较少，对这个领域了解不深。没想到来讲课的郭律师打破了我对行政法的固有思维，行政法原来也可以很有意思。随着《行政诉讼法》的颁布，行政纠纷越来越多，与我们日常生活的联系越来越紧密，充分了解行政法对我们以后执业的发展很有裨益。其中他举了一个很简单的例子，行政诉讼中行政机关未在举证期限举证的，可通过增加第三人来举证，从而维护自身的合法权益。

民商事领域，合同法方面胡律师除了介绍正常合同的审核要点之外，还重点给我们讲述了合同解除权如何行使以及如何约定合同的违约金，合同法看似通俗易懂实则博大精深，让我对合同法有了更深刻的认识，干货满满，为我以后审查合同提供了具体的方向；房地产方面周律师分享了她自己很多的实务经验，可操作性强，此外还跟我们介绍具体应该关注哪些法律及司法解释；交通事故方面郭律师提出了很多新颖的观点，看似简单的交通事故，背后其实蕴含很多的专业知识。以前我以为交通事故法律关系很简单，应该很好掌握，但郭律师的很多观点打破了我的认知，比如简单的一个“在道路上”就有很多的理解，以及损伤参与度的问题，丰富了我原有的知识面；劳动法方面许律师跟我们分享了他很多的实务经验，解读《湖北省律师办理劳动人事仲裁案件操作指引（试行）》的应有之义以及实务中可能会遇到的问题，让我获益良多。

刑事领域，汪律师长期从事刑事辩护，堪称刑事辩护的大咖，曾担任过很多大案要案的刑事辩护，对于刑事辩护有着丰富的经验。他以案释法，全程激情演讲，通过实际的案例跟我们讲述办案时需要注意的问题以及应该掌握的技巧，其中包括刑事诉讼举证责任在控方不在辩方，不审查辩方提供证据的合法性、真实性和关联性问题；如何精准发问问题；哪些证据是予以排除、哪些证据是不得作为证据使用，哪些证据是不得作为定案的根据等等。我目前所在的律所主要方向是民商事案件，对于刑事案件我并不是很了解，然而汪律师通过他的讲述，让我这个刑辩小白都觉得刑事辩护其实很有意思也很有挑战性，是不错的选择。

此外，柳律师跟我们分享了他多年政府法律顾问的经验以及如何做好政府顾问的技巧，他目前虽然已经66岁了，但是全程站着跟我们讲课，精力充沛，完全看不出早已步入花甲之年，他反复告诫我们年轻律师要敢于拼搏，对我们寄予了厚望。目前是信息时代，邓律师跟我们分享了如何利用互联网打造自己的IP，如何利用智能机器人为我们的诉讼事务服务以及大数据将来会给我们的法律服务带来怎样的改变，内容前沿而不俗套，让我受益匪浅。以前的我对智能机器人并不关注，所以当邓律师提到智能机器人法小淘、法狗狗、理脉和推之时，我对此一无所知，更别提充分利用它们，想想实在是汗颜。法律是一门实践性很强的学科，需要对新鲜话题保持高度的敏感性，闭门造车肯定难有突破，这一点我要好好反思，改变自己就从合理利用智能机器人开始。

参加这样一个培训，见到了多年未见的好友以及结识众多律师界优秀的同行，让我了解到与我一样有着律师梦的人大有人在，我与他们的差距还很大，需要努力的地方还有很多。培训期间老师中间有提问，由于缺乏勇气我并没有站出来回答，内心充满懊恼，律师是个需要展现自己的职业，希望以后的自己能有所改变，共勉！

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实习律师培训课程总结（六）-客户开拓与业务营销

写在前面

1、营销，是律师生存之本。

2、营销的第一件事，是做大客户基数，扩大接触面。

3、营，指经营客户；销，指推销自己。

一、如何经营客户

（一）为谁服务

1、为资本服务：有法律需求、有付费能力。

2、为朝阳产业服务：有法律需求+慷慨。

3、为高科技企业服务：代表未来趋势。

（二）如何挑选客户

1、SWOT分析：对律师自身、客户进行优势、劣势、机会、威胁分析，做到知己知彼。

2、先公益后生意的心态：先公益是取得信任的基础，有了信任之后才可能有后续的生意，不论是朋友的法律咨询，还是客户的初次合作，均可以接受免费或低价帮忙。（法律服务试用）

3、先易后难，从身边做起：从朋友、亲戚、同学等圈子做起，因为这个圈子有一定的信任基础在。

4、喜新不厌旧：维护旧客户的成本远低于开发新客户，因此越是旧客户（尤其是优质客户），越要不断维护，守住基本盘。

5、单点突破和饱和攻击：在帮助客户解决法律问题时，要研究透彻、做到最好，让客户在这个问题上高度认同律师的专业。

6、抓住机会，趁热打铁

（1）事件驱动：客户对律师的需求有一个窗口期，律师一定要在客户最需要的时间介入，错过则难以再拿到业务。

（2）政策驱动：国家政策方向会造就不少新业务，比如今年的

刑事业务、税务业务、科创板上市业务

（3）形势驱动和认识驱动。

7、培养意识，引导需求。

二、如何推销自己

（一）法律服务产品的特性

1、手工活：质量没有统一标准。

2、良心活：价值难以量化。

3、胜负难料：效果难以评估。

4、信任为先：律师的人品和能力共同决定法律服务的质量。

（二）业务定位

1、诉讼或非诉。

2、民事、刑事、家事、商事。

（三）个人标签

专业律师、专家律师、明星律师、名人律师、公众律师。

（四）合理营销

1、口碑+互联网营销；

2、网站微博+广播电视；

3、名人案件+大案要案；

4、商业奖项+协会荣誉；

5、出书。

（五）合理收费

1、生存期，以达成交易为先，先公益后生意。

2、成长期，增加利润，学会谈案和报价。

3、扩张期，增加客户，扩大客户基础，筛选替换优质客户。

4、稳定期，打造个人品牌，享受品牌溢价。

三、职业包装

（一）着装：西装革履。

（二）仪态

1、眼睛：面对客户时，尤其是客户提到问题时，眼睛应有神、坚定，不能闪烁、涣散、呆滞。

2、表情：自然微笑，而非僵硬。

3、脑子：从容不迫，条理清晰。

注意：

（1）面对客户一般采取友善的姿态，面对对手要分析形势，多采取友善谦和的姿态，特殊情况可以选择强硬姿态。

（2）摒弃恶习，不抖腿、不转笔、不抢话、不情绪化。

（三）表达

1、表达的方式：倾听或辩论、赞同或反对、赞美或诋毁、坚持或妥协、战争或摩擦。

2、精简表达：

（1）书面文字尽量精简，用最少的时间、语言，把事情说清楚，有效、有价值。

（2）口头标书应简明扼要，口齿清晰，配合表情、姿态来传递信息。

（四）案例

某环境污染案件，原告是受害群众，人数众多，情绪激动，案件在当地审理，被告是国企，有调解预期，要求律师处理。

处理方法：

（1）开庭前，律师向原告表示理解和慰问，表示愿意赔偿，为受害者解决问题，安抚情绪。

（2）开庭时，以专业能力，否定原告的诉请、打掉原告的证据。

（3）开庭结束，仍然表示愿意赔偿，但是赔偿数额应该由原告举证说明的，没有具体数字难以赔偿。（降低原告预期）

（4）庭后，给出调解方案，一周内调解的，按照六折赔付，二周内调解的，按照五点五折赔付，依次类推，直至一个月后，不再调解，让法院判决。

以此方法完满解决案件。

四、其他记录及心得

1、关于定价

客户：王律师，人家XX律师只要100万，凭什么报价要200万？

律师：赵总，法律服务是定制化、个性化的服务，质量、价值不同，定价也不同。你坐飞机有经济舱也有头等舱，坐上去都能到达目的地，但是头等舱为什么收费贵啊？服务好，坐着舒服。

2、关于律师出卖什么

（1）卖艺：即律师出卖自己的智力成果，这个智力成果是专业和经验的结合，体现方式不是时间长短、工作量大小，而是有效的法律解决方案，比如胜诉、促成谈判、推进工作、有效止损等。

（2）卖力：即律师出卖自己的时间，常见于一些低附加值的法律基础业务，以及客户的某些非法律工作要求。律师应有意识地提高自己的工作价值，即使是加班，也要有效率有价值地加班，将工作效果最大化。

（3）卖身：即律师出卖自己的独立性，比如被客户当做员工使用、干脏活儿，甚至被客户拿来挡枪。卖身是必须杜绝的，一方面，跪下去一次，就再也站不起来，律师要维护自己的尊严和独立性，才能被人尊重，另一方面，律师应保护好自己，因为出现法律风险时，客户甩锅往往第一时间想到律师。

举例1，客户要求律师去跑关系，律师应拒绝，客户有关系可以自己跑，律师不帮助送礼、搭桥。

举例2，客户要求律师按照自己的想法设计方案，律师应从专业角度进行衡量，而不能事事听从。因为客户花钱请律师就是购买律师的专业服务，在专业上妥协是失职的表现，也加大了律师的风险。

3、关于合同

律师起草合同的目的，是将双方谈判的结果按照法律规则固定，并预留纠纷解决方案。律师审合同，应与当事人进行沟通。

4、如何做好诉讼律师：一横一竖

（1）竖：为案件找一个支撑点，事实清楚、证据充分，把支撑点的桩子加深打牢，然后在此基础上提所有的论点、证据。

（2）横：攻击面不要放太宽，不要打乱拳，等待或引诱对方出现破绽，然后单点突破，以点破面。

5、开庭的使命

（1）让法官喜欢你，不仅有利于案件的解决，也有可能与法官建立联系。

（2）让对方当事人喜欢你，展现专业性，争取案源机会。

实习律师丨个人总结怎么写

经过一年的学习，笔者从实习律师蜕变成为一名专业律师。感慨这段时间的所得所失，笔者在2021年12月反思复盘自己的所得所示，结合工作经验撰写个人总结，供大家参考。

个人总结

岁月如梭，韶光易逝，转眼之间成为实习律师深入律师行业中已经学习一年。通过参与律师实务工作，我累积到许多在学校学不到的宝贵经验，明显感觉到自己由最初的无所适从变成有条不紊，对律师行业有了更加系统性的认识。

回望过去一年多的实习生涯，就像打破了五味瓶，酸甜苦辣咸交织其中，感觉很充实。我深知，只有经历过挫折才会有成长，才会有进步，俗话说不经历风雨，怎么见彩虹？实习期是学习、锻炼自己、积累经验的最好时机。刚开始实习的时候，我对江南官方体育app下载安卓版本 的理解大多在于纸面上，缺乏实务经验，不懂如何运用所学知识参与律师实务工作。感谢我的指导律师不厌其烦地教导我，从每一件小事开始引领我入门，让我能够轻松融入到京师这个大集体里。尽管刚开始业务不够熟练，工作效率较低，偶尔会犯一些低级错误，但指导律师很宽容，没有对我发脾气，而是心平气和地跟我讲解规范化的工作流程以及注意事项，我也会深刻反省我的不足之处并认真听取指导律师的意见，努力提升自身的执业技能，尽力减少错误再犯。通过这一年多的实习期间，我参与了许多律师实务工作，逐渐熟悉了各项律师实务工作，累积了许多宝贵的经验，下面我将分阶段写下我的心得体会。

在接案阶段中，指导律师带着我一起接待客户，让我按照规范化流程接待客户，全面提高客户的体验和评价。通过全流程的参与，我学会了如何礼貌地接待客户、基本谈案技巧、客户维系等实务经验。例如，谈案过程中一定要展现自己的专业能力，不要表现得想迫不及待的谈价格、签合同，更不能为签合同违规对客户虚假承诺，这样不但会给自己带来风险，也降低谈案成功率。签下合同后，也要以诚相待，与客户保持联系，及时汇报案件进展以及沟通诉讼策略，要给客户一个良好的服务体验。

在立案阶段，指导律师带着我整理了一遍立案材料并走完立案流程，然后通过一些相对简单的案件让我多多参与立案实务。通过多次的立案，让我对立案流程及所需材料有了系统化的了解，收获巨大，特别是在某民间借贷案件中，让我学习到很多。该案是五百万元借款纠纷，涉案两张借条，通过实务操作我才知道这种案件需要一张借条立一个案，诉前保全也是如此。立案时如果需要查封财产、股权、身份信息等财产需要去不动产登记中心、企业信用公示系统、婚姻登记机关、公安局、网格办等机关调取，调取之前应当通过电话咨询或网上攻略等途径了解该机关所需材料、流程、注意事项，然后再去办理相关业务，这样才能够高效有序地完成信息调取工作。通过这个案件，我对常见案件的立案、诉前保全材料准备及立案流程有了全面地了解，以后能够更加快速、规范地完成立案工作。

在案件办理阶段，指导律师召开团队学习会，邀请几位资深律师一起指导我阅卷或整理卷宗的逻辑、重心、目标、技巧。在开庭准备工作中，通过团队案件讨论会让我深入了解案件的争议焦点、诉讼策略、律师思维。开庭后，我会先自己反思庭审时我方表现的优势与劣势，然后和指导老师一起交流探讨，针对庭审情况补充提交证据或书面法律意见。在案件跟进过程中，指导律师教导我如何保持与办案人员有效沟通，以更好地维护当事人的合法权益。

在非诉业务中，通过参与各类案件让我学会草拟律师函、常见合同；审查并修改一些常见的合同；检索相关信息并筛选汇总。撰写法律文书是一项对律师的法律功底、逻辑思维、文字表达能力等均有较高要求的工作，是衡量律师法律专业素质的一个重要尺度。一份专业的法律文书需要丰富的知识和经验，以及对相关江南官方体育app下载安卓版本 的运用、配合才能更加完善，更好的规范法律关系。

通过多次起草法律文书，我初步学会最常见法律文书的写作、审查中基本注意事项和相关技巧。草拟法律文书需要先对法律关系进行定性，要充分领会当事人的意图和目的，明确法律关系及所需文书类型，然后根据需要参照一些相对固定格式文书进行草拟，例如律师函、借款合同、买卖合同等，然后根据具体案件情况进行修改。在这个过程中要避免事实表达错误或歧义、法律运用错误或有重大缺陷，否则将严重损害当事人的合法权益。实践中存在的法律关系数不胜数，我明显感到自己知识的匮乏和经验的缺失，让我明白应该更加努力学习和积累才能做好法律服务。

在整个实习过程中我遵守执业纪律，服从工作安排，积极完成指导律师转自交办的工作，时刻注意律师职业道德培养，高度认同律师价值观。通过实务训练，我初步掌握了律师事务所的运作程序和律师的办案经过及技巧，弥补了知识上的不足，增长了社会见识，对自己学习和掌握法律、运用法律以及人际关系方面的相处都有很深的体会。将在大学期间所学的理论通过实习达到与法律实践相结合，从而巩固知识和发现不足以求积累经验、指导学习；更重要的是培养独立发现问题、分析问题和解决问题的能力；学会适应社会和掌握人际交往的能力；树立正确的法律人生观念和思维。自己的实务经验从零开始慢慢累积，以前学到的理论知识也更好的在实践中得到检验、深化。在傅律师的指导下，以及京师所的律师前辈、实习律师同仁的热心帮助下，我学到很多，受益匪浅。在此，我衷心地感谢我的指导律师傅和团队成员黄律师、杨律师以及京师的各位同仁，是他们引领我入门，在我遇到难题的时候指导我，在工作中不断鞭策我，让我不断成长，成为更成熟的法律工作者。

在短暂而充实的实习过程中收获很多，但我也深深地感觉到自己所学知识的匮乏，本来在学校里自以为学得还不错，但一接触到实务，我才真正领会到学海无涯的含义，我学到了在学校学不到或掌握不深的东西，对我接下来的学习、工作无疑是很有帮助的。但是，我的缺点也暴露无遗，在今后的学习当中，我会更加注意这方面的加强。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但法学的发展是在实践中来完成的。通过反思，我有以下感悟：

首先，要更深入、更全面地认识律师行业。我是从法学专业学习期间通过法律职业资格考试就进入律师行业的青年人，虽然在校期间有在检察院、法院实习过，但工作经历和社会经验还是比较少，虽然，在过去也曾经在学校的课堂中、课外书籍、电影等途径中了解律师行业，但是没有进入这个角色之前与进入这个角色之后的感受是完全不同的。律师这个职业是复杂的，或者也可以说是单纯的。其复杂之处在于，律师不仅要服务于各行各业的当事人，包括各种刑事犯罪嫌疑人以及公安、检察、司法、政府等众多部门的工作人员。一个案件往往涉及很多的法律关系和社会层面，对于一个刚刚进入律师行业的人来说是难以游刃有余的。其单纯之处在于，正如《律师法》所要求的，律师的首要职责，是以事实为依据，以法律为准绳，全面维护当事人的合法权益。律师没有自己的立场，如果有，那也是符合法律的公平与正义以及律师职业准则和道德标准的立场。同时，律师也不只是提供收费服务，律师也要服务于社会，例如值班、社区普法、法律援助等。

其次，要加强法学理论知识学习和法律实务实践，用理论来指导实践，用实践检验理论。一切案件都要以案件客观事实和证据，以现行法律规定为准。要以一种心中永远充满正义，目光不断往返于事实和法律之间的心态去办理案件。对于案件客观事实，一定要注意证据的收集与运用，因为事实是建立在证据基础上的。事实是靠证据来证明的。因此，对证据的收集、提交、运用、质证是很关键的。证据越充分、越完整、越客观，对案件客观事实的还原就越有力。对于案件适用的实体法律、法规、司法解释，一定要研究透。对其立法目的、立法背景、立法精神，适用范围、条件等务必要吃透;对程序法律问题一定要非常的娴熟。因为程序公正是实体公正的保障。没有程序，实体公正则无法启动、无法推进。同时，法律的生命在于经验，理论的学习可以培养我的基本思考逻辑。但是，没有实践检验的理论只是纸上谈兵，无法起到其保护权利、维护正义的初衷。一名成功的律师，过硬的理论知识必不可少，娴熟灵活的实践经验尤为重要。

再次，努力提高自身综合素质，包括谈判能力、辩论能力、质证能力、协调能力等。专业素质必备，综合素质地位同样举足轻重，有时甚至对案件起决定性作用。大凡成功的律师，其过人之处并不仅仅因为他扎实的专业素质，还有让人折服的综合素质以及个人魅力。我认为综合素质的提高，主要是多参加具体的案件处理，在案件的处理过程中，锻炼自己的协调能力。当然这些综合能力的提高，必须通过实践经验不断积累完善。

最后，除了上面已经谈到的，还有一点令我感触颇深，那就是在工作中和法律同仁保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的一个基本问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西太多，他们就是最好的老师，犹如一盏明灯引领我走向正确的职业生涯。在此，我再次衷心地向在我实习过程中提供过帮助和指导的律师、同仁、工作人员致谢，感谢你们在我实习过程中的帮助和关怀！在未来的工作与学习中，我将更努力地提升自己的能力，不断超越自己，成为一名更优秀的律师！